コロナ禍の注文住宅事業の成功事例

皆様こんにちはアドコミ代表の中原です。
今回のエントリは、昨今のコロナ禍で、注文住宅事業で成功している会社様のWEB戦略の成功事例をご紹介致します。注文住宅事業を本格的にご検討されている不動産会社様のご参考になれば幸いです。

目次
1.昨今の注文住宅事業の傾向
2.好調な注文住宅会社は
3.成功事例 WEB広告編
4.成功事例 SNS投稿編
5.最後に

1.昨今の注文住宅事業の傾向

昨今のコロナ禍における住まい探しの影響が、昨年12月から比べ「広さ重視派」が10%増加し52%、「駅距離重視派」が10%減少し30%台となっています。要因としては住まいに「仕事専用スペースが欲しくなった」を挙げる人が25%も増加している影響であり、テレワークを機に約70%の方が住宅改善意向を持っています。この背景を受けてマンションに比して戸建志向ニーズも8%増加の追い風となっており、併せて建替え需要ニーズも高まっています。
(株式会社リクルート住まいカンパニー引用)

弊社は多数の分譲住宅や注文住宅のプロモーションを手掛けています。弊社のほとんどのクライアント様は、その両方の事業を展開していますが、地場の不動産会社様で双方を両立している会社様は非常に少ないと実感します。傾向としては、分譲事業の片手間で注文住宅を手掛けている会社様程、注文住宅事業が上手くいかないケースが殆どです。理由は、単純に競合する会社の知識が乏しい点が大きく、自社の強みを理解していない点にあります。

2. 好調な注文住宅会社は

では、成功している会社様の傾向は、自社が競合する会社の徹底した分析にあります。その上で、構造、価格、デザイン、保証、サービス等の緻密な競合比較による応酬話法の確立が前提であり、営業マンの知識を補う定期的な勉強会やセミナー等の受講を徹底しています。大手ハウスメーカーにも負けない住宅に関する知識と自社の強みを理解させる点が事業成功の一番の近道と言えます。

又、共通して言えることは、必ず注文住宅用のモデルハウス及び商談スペースを備えている事。拠点化を図り、チラシ、看板、WEB広告、ポータルサイト等の広告媒体を集中する事で、認知が少しずつ促進され毎月の来場に繋がります。あるあるなのは、分譲中のモデルハウスを一時的に建替えで集客するケースですが、認知をされる前に販売してしまうケースが大半で、弊社の実績では成功した記憶が有りません(笑)

我々はコンサルティング業を無責任に謙る会社ではありません。不動産専門の広告会社の守備範囲で感じるクライアント様の問題点や改善点は、会社様によって違いがありますので、ヒアリングを基に最適化のご提案をしています。では、規模によりその手法が異なりますが、成果を上げているWEB広告事例を次章でご紹介致します。

3.成功事例 WEB広告編

弊社で成功している広告施策はWEB広告が挙げられます。一般的にはリスティング広告(GSS/YSS広告)、ディスプレイ広告(GDN/YDN広告)ですが、注文住宅会社様の普及率は分譲会社様に比して決して高くありません。WEBはポータルサイトで賄っているとお考えのケースが大変多く、エリアによってはかなりの確率で成果を出しやすい状況にあります。

例えば、上表は北摂の注文住宅会社様で、弊社で年始にHPを全面リニューアルし、コロナ禍の3月から6月でWEB広告を月額15万円程度で始めた所、昨年対比でセッション数が169%UP、新規ユーザー数が197%UPと大幅な改善が出来ました。緊急事態宣言発令後の4月中旬のグラフ上の劇的な伸びは、競合他社が自粛する中、入札単価が抑制され、広告配信を伸ばせた事も要因でありました。

更に上表は、資料請求・モデルハウス来場予約数のグラフとなりますが、こちらも昨年対比で、資料請求が55.4%UP、モデルハウス来場予約が300%UPし、このコロナ禍でも大変忙しく、営業担当者様から「忙しすぎる」と言う嬉しいクレームが起きる程で、広告をこれ以上増やせない事態に陥る事になりました。単にWEB広告の成果とは言えない面もありますが、サイトの構成やデザインがユーザーに受け入れて頂いた結果であると自負しています。

4.成功事例 SNS投稿編

広告費用の掛からない集客施策としてSNS投稿の活用があります。下表は、今年の3月頃からinstagram、Facebook等のSNS投稿を始めた注文住宅会社様ですが、女性スタッフの熱心な投稿により半年間で126セッション、資料請求数も4件と数は少ないですが、費用負担なく自力で集客出来ています。オフィシャルサイトに埋め込む事で、サイト内の回遊性も活性化され、滞在時間の大幅な改善にも繋がっています。主には竣工写真を投稿されているのですが、実績の少ない会社様ですが某FCに加盟されており、全国の工務店の施工例がシェア出来る為、非常にバリエーション豊かな投稿内容になっています。

単にSNS投稿すればどの会社でも流入を稼げる訳ではなく、写真の魅せ方や投稿の内容にもひと工夫が必要です。自社の施工例写真に自信が持てない会社様は大変多いのですが、実は安価で魅力的に出せる方法が有りますので、是非お問い合わせください。最近は初期段階でFCを上手に活用し、実績を重ねながら数字を伸ばす会社様が増えており、弊社へのお問い合わせの大半がFC加盟店の会社様です。

SNS投稿やHPに掲載する施工例は一番重要な施策になります。大切なのは、ご契約段階でお客様に竣工写真の活用をご了承頂き、次のお客様に繋げていく事です。その為には、アフターサービスの一貫で竣工写真アルバムをプレゼントしたり、簡易なサービスを条件に、お客様の声をWEB上に掲載したり、契約者から協力を得る施策が必要となります。

4.最後に

今回はWEB関連のSP施策の一例をご紹介致しましたが、その他にも費用対効果の高いチラシ活用事例や商圏ターゲットに有効な地域媒体の活用方法等を今後もご紹介したいと思いますので、ご期待くださいませ。

最後に、弊社は不動産専門の広告代理店です。お取引先にはハウスメーカー、デべロッパー、ハウスビルダー、工務店、仲介会社等、多岐に渡る業態の不動産関連業者様とお取引しており、業界に精通したスタッフを配し、ストレスなく課題解決に向けたご提案が可能であります。この大変なコロナ禍の中、絶えずお客様からお問い合わせを頂けておりますが、皆様と共にこの困難に打ち勝ちたいと願う昨今でございます。

注文住宅関連記事を下記に紹介しています。又、大変ご好評頂いている「小規模事業者持続化補助金」の記事もご紹介キャンペーンを実施中ですので、こちらも併せてご覧ください。

【過去記事】注文住宅の契約歩留まりを高める！SPツール事例！！

【過去記事】【2020年7月30日追記】「小規模事業者持続化補助金」で、できること、できないこと

【過去記事】【2020年6月17日更新】「小規模事業者持続化補助金」を活用しよう ― 補助金を利用してホームページ作成や広告費に！ ―

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