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公開日:2022.07.15 

広告代理店から見た不動産業界における「追客」とは

こんにちは、制作の木村です。
私は、不動産広告の作成に携わりもう15年くらいになります。
私がこの仕事を始めた頃といえば、折り込みチラシや物件パンフレット、看板等の制作が主な仕事でした。
土曜日の新聞に折り込むため、火曜日は下版が重なるので日をまたいで仕事みたいなことも多々ありました。

それが新聞の購読者が減少している世の中に合わせて、新聞折り込みではなくポスティングをするようになり、
今ではポスティングも減ってきているような状況の中、作成する広告の種類もどんどん変化してきています。
私もコーディングまではできませんが、WEBサイトのデザインをすることもあります。

私たちが担当する「集客」という仕事の状況が変わっていく中で、
不動産業界では「追客」の仕方が変わってきているような気がしています。

不動産業界において、「追客」といえば大切な営業活動のひとつです。
「追客」とは他の業界ではあまり聞くことがない言葉かもしれませんが、
見込み客に不動産を購入していただくためにはとても重要になります。

なぜ「追客」が必要なのか

家を購入

家の購入といえば、多くのお客さまにとっては一生に一度あるかないかの高額の買い物となります。
そのため大抵の方は一度の来場で購入を決断せず、二度、三度と来場したり、検討を重ねたうえで、
さまざまなことに迷い、悩みながら時間をかけて購入を決めることが一般的だと思います。

そのために不動産業界では「追客」という営業活動が非常に重要となってきます。
お客さまと何度も接客を重ねながら、物件の魅力を紹介していくことで、
気持ちを盛り上げていき、契約へと導いていかなければならないからです。

またお客さまが不安なことや疑問点を持たれている状況であれば、
それをひとつひとつ払拭し、安心していただく必要があります。
それが物理的に取り除くことが不可能な事柄なら、妥協してもらわなければいけません。
そんな時も妥協したことでお客さまの気持ちがネガティブになり、
検討をやめるといった事態にならないように気をつける必要もあります。

すべてのお客さまが二度・三度と数回の接客で購入することを決断していただければよいのですが、
半年以上もいろいろな物件と比較・検討しながら長期的に探す方も多くいらっしゃいます。
そういった時も、当該物件が検討から外れないよう適度にフォローしていかなくてはなりません。

ポータルサイトや各社のWEBサイトを閲覧することにより、
問い合わせや資料請求しなくても物件の比較・検討が容易にできるため、
不動産購入の検討を始めてから、実際に問い合わせるまでの時間も長くなっているばかりか、
初回の来場から契約に至るまでの時間も長くなっているようです。

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積極的な「追客」がしづらい現状

悩む男性

もともと不動産業界といえば、
問い合わせや資料請求が入った時、すぐに電話やメールでフォローしたり、
現地や会社に来場していただくことができれば、
お客さまアンケートを記入していただくことで、
見込み客の電話番号や現住所を手に入れ、それをもとに架電や訪問を繰り返し、
どんどんとセールスをしていくのが不動産の「追客」では主流でした。
いまだにこのイメージが強いせいか、問い合わせたり、
資料請求をすると営業マンからしつこく連絡があるのではないかと思い、
なかなか問い合わせをしない方も多いのではないでしょうか。

WEBサイトを閲覧している時に、ふと気になって広告をクリックすると、
何度も何度も同じ広告に追いかけられることがありますよね。
私たちもこういった広告をクライアントにご提案し、
実施もしているので言いにくい部分でもありますが、
あの小さな広告ですら煩わしいことがあるのに、
仕事をしている時やお出かけ中に何度も何度も電話がかかってきたり、
休日の夜に自宅を訪問されるのではと思うと、
問い合わせたり資料請求を躊躇う気持ちもわかります。

また個人情報の取り扱いには気を遣わなければならなくなったり、
以前の不動産業界のイメージから過度なセールスをされることを嫌い、
個人情報をなかなか開示していただけないお客さまも多くなっている現状では、
これまでのようなセールスは難しくなっています。

さらに以前のような積極的で執拗なセールスを継続して行なっていれば、
噂となり、ネットに書き込まれて悪評が広がっていくことも考えられます。
現在では一度広まってしまった評判を打ち消すことは容易ではありません。

最近ではポータルサイトなどを閲覧していても、
「しつこい勧誘はいたしません」や「当社ではしつこい営業は一切いたしません」などと、
わざわざ記載している不動産会社様なども多く見られます。

実際にそういったことをあらかじめ記載している会社では、
お客さまからの連絡がない限り、様子伺いにメールでのフォローをするくらいで、
架電などの積極的なセールスはされておられないようです。

また様子伺いのメールとは別に、
メールマガジンを配信している会社はよく見られます。
家の購入を検討している方に響くような時事ネタであったり、
モデルハウスが完成したなど当該物件に動きがあった時にお知らせしたりと、
特定のお客さまに宛てたようにならないような感じのものがほとんどです。

不動産会社様からのアプローチがしにくく、お客さまとの接点を持ちにくくなっている現在、
不動産の購入を決断していただくには、どうしていけば良いのでしょうか。

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「追客」の代わりとなるツールの重要性

私たち広告代理店は集客することが課題であり、主な仕事となります。
そのため、「集客」よりも先の「追客」となると不動産会社様の領域となり、
私たちにできることはあまりないのかもしれません。

仮に大量の集客ができたとしても契約につながらなくては意味がなく、
不動産会社様が分譲などの事業を継続して行っていただかなければ、
私たち広告代理店に出番が来ることはなく、仕事がなくなってしまいます。

そこで集客のほか少しでも契約率を上げるために私たちができることは、
集客後の接客時に使用したり、資料請求いただいた方に送付するツールを作成することです。

かといって不動産広告には、さまざまなルールや制約がありますので、
そういったものも考慮しながら、タイミングを考え、その時に必要なツールを用意しないと意味がありません。

最近では、不動産を購入する時にはまずインターネットで探すことが定番となっています。
一昔前なら、新聞に折り込まれるチラシを見て、問い合わせたり来場されたりということもよくありました。
しかし現在では、たとえ折込チラシや宅配チラシがポストに入っていて物件のことを知り、
興味を持ったとしても一旦はWEBサイトを閲覧することが一般的です。

そのためWEBサイトに訪れた見込み客が、
すぐに離脱してしまうような内容の薄い物件サイトであったり、
ユーザビリティが悪かったりしてはせっかくWEBサイトを用意した意味がありません。
WEBサイトでは当該物件の魅力をしっかりと伝えられるように内容を充実させ、
お客さまに資料請求や来場予約をしてみたいと思わせるようなものにすることが大切です。

また物件サイトを見た後に、興味を持ったなら会社のことを調べる方も少なくありませんので、
信頼のおける会社だと感じていただけるオフィシャルサイトを用意する必要もあります。

魅力的なWEBサイトを準備しておくことは、
とても大切なことですが準備物としては十分ではありません。

前項でも書いたように、WEBサイトから資料請求・来場予約をいしていただき、
実際に来場をしていただいたとしても、積極的な「追客」がしにくくなっている現状があります。

そんな今だからこそ、問い合わせや資料請求をしていただいたお客さまに送付する資料や、
来場していただいた時にお渡しするパンフレットや図面集などのツールが重要となってきます。

以前からも会社案内や物件のコンセプトブックなどは作成されていると思いますが、
お客さまとの接点を持ちにくくなっている今ではその重要性はより高まってきています。

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「追客」のために必要なツールとは?


戸建住宅やマンションの分譲をしているのなら、
下記のツールは最低限ご用意することをオススメいたします。

1.会社案内

自分の代わりに会社のことをプレゼンしてくれるツールです。
自分がいる会社のことを口頭で説明するのは、意外と難しいことです。
会社案内では、会社の取り組みや想い、実績、沿革などを掲載することで、
お客さまには信頼していただける会社であることをアピールする必要があります。
みなさまもご承知のとおり、不動産は高い買い物です。
信頼できない会社からは、誰も購入したくはないでしょう。
また会社案内は、掲載している情報が古いと、信頼を損なう事態にもなりかねませんので、
数年に一度くらいはリニューアルすることは必須です。

2.コンセプトブック

当該物件の一番の売りとなるセールスポイントは何処なのかを考え、
しっかりと打ち合わせを重ねながら、制作していくことが重要です。
この部分を明確にしていくことで、営業の方自身の理解も深まりますし接客にも活かすことができます。
ただ物件のスペックを羅列するのでは、物件のことはなんとなく伝えられるかもしれませんが、
一番伝えたい部分がボケてしまい、コンセプトブック としてあまり意味をなさなくなります。
また営業の方が作成したような簡単な物件資料をお渡しするのでは、
不動産を購入しようと期待していたお客様もテンションが下がってしまいます。
コンセプトを打ち出し、お客さまがそこでどんな暮らしができるのか、
夢を膨らますことができるようなものを作成しなければなりません。

3.プランニングブック(図面集)

建売の戸建住宅や分譲マンションを販売する際には必要になってくるツールです。
トレース図面や正確なスペックを掲載することはもちろんですが、
戸建住宅なら千差万別の区画形状や立地に合わせてプランニングで工夫した点を伝えることもできます。
お客さまが家の中での暮らしを実際にイメージしていただきやすいように、
平面図だけでは想像しにくい、各居室の使い方を提案することも重要です。

4.設備・仕様書

標準仕様からオプションまで購入するにあたり、
毎日使うことになるキッチンやバスルーム等の水廻りのことから、
地盤保証や瑕疵担保保険などを含めたアフターサービスのことまでを紹介します。
暮らしを快適にしてくれる設備のことはもちろん、
引き渡したから終わりではなく、住み始めてから出てくるかもしれない事態に対しても、
あらかじめ対策を行なっていることを伝えてあげます。

5.タウンガイド

すぐ近くから引っ越してくるのなら、必要はないかもしれませんが、
それなりに大きい分譲地やマンションであれば、購入される方々が近隣の方だけとは限りません。
なんらかの理由で遠方から購入し、引っ越して来られるお客さまもいらっしゃるでしょう。
そんな方々に現地周辺にある買物施設や学校、病院などの日常必要な施設の情報のほか、
休日にちょっと贅沢な食事ができる場所や、ご家族で出かけられるスポットを紹介してあげれば、
その場所に住むことでどのような暮らしができるかをイメージしてもらいやすくなります。

上記のツールを紙媒体として用意しておくことも大切ですが、
それに合わせて会員登録していただいた方だけに、
WEBサイト上でツールをダウンロードできるようにしておけば、
個人情報を入力してでも当該物件の情報が欲しいと考える、
確度の高い見込み客の情報を獲得することもできます。

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まとめ

不動産の購入というとても高額の商品を扱うからこそ、
とても重要な「追客」ですが、なかなか難しい現状があります。

そういった時に「追客」の代わりとなり、
不動産購入の後押しをするツールの用意がとても重要です。

弊社では各種ツールからオフィシャルサイトや物件サイト、
見込み客の獲得ができる資料請求・来場予約フォームの作成、
ダウンロード用のツールの実装まですべてお任せいただけます。

ダウンロード

WEBサイトやパンフレットなどの制作事例は下記よりご覧いただけます。
ぜひ一度ご覧ください。
https://ad-comi.co.jp/result_flyer/

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