カリスマ営業マンに学ぶ-分譲住宅を年間50戸契約・歩留率45%の接客スタイルとは？！

皆様、新年あけましておめでとうございます。アド・コミュニケーションズ代表の中原です。今回のエントリは弊社クライアントのカリスマ営業マンに、「契約に必要な極意」をお聞きしてきましたので、ここでご紹介致します。

目　次
販売に於ける営業マンの重要度とは？
初見の心構えと準備とは？？
他の営業マンと何が違うのか？？？
この営業ノウハウを活かす方法！

販売に於ける営業マンの重要度とは？

昨今の分譲住宅会社様は、営業マンの個の力量に任せる会社や各セクションを分業化させ専門性を重視した会社、強烈な歩合でマンパワーをベースに飛び込み営業を実践する会社等、そのスタイルや強みは異なるものですが、契約歩留率は一般的に10〜15%が昨今の現状でしょうか。

弊社も100社以上の事業主様や販売会社様と取引する中で、ベストな販売手法は特定出来ませんが、家を購入する決め手として何を重視するか。下記の表は、分譲に於ける顧客ニーズに関するデータですが、「営業マンを信頼して」買われるケースは22〜34%と決して低くない数字でした。

一般社団法人 全国住宅産業協会 引用

初見の心構えと準備とは？？

では、このカリスマ営業マンの初見で重要視する点は、ご家族の事や趣味の話、又は自分の家を買った経験談等で顧客の緊張感を解きほぐす事に勤める様です。いきなり物件の詳細や商品の説明をするのでは無く、コミュニケーションを図る事に注力する。

次に、顧客の来場動機には、下表の様な住宅改善意向があり、相手に合わせた応酬話法を心掛け、把握する事からスタートする様にしています。勿論、相手の意向を事前に予測し、資料をファイルして準備する事が重要との事。

一般社団法人 全国住宅産業協会 引用

他の営業マンと何が違うのか？？？

本人は、「常に不安感を抱きながら業務をしている」「夜が寝れない事が多い」らしいのです。同僚からは「嫌みな奴や」とよく言われる事が多いらしいです。固定給＋歩合の会社であるが故、生活が保証されている訳ではないからなのでしょうか。

自分はビビリなんです…臆病の意味なのですが、年間50戸を売る営業マンさんなら、自信満々と思っていましたが、意外な驚きを感じました。ビビリである為、常にお客様の不安視する検討阻害要因をしらみつぶしに回避する事に注力する。

例えば、駅までのアクセスを単に近い道を示すのではなく、夜道でも安全なルートを徹底して調べて紹介する等…売れる理由が分かる気がしますが、重視している点が、「押売りしない事」。相手に判断をゆだねる事を主としており、「買ってください」「決めましょう」と言う様なお願いは一切無いとの事でした…ここでも意外な感じがしましたね。

今回取材させて頂いた営業マン様は年齢31歳、保育士とFPの有資格者であり、営業マンとしての引き出しの多さはナルホドと実感しました。顧客と談笑する事が大好きで、物件の事よりも個人の魅力で売るタイプと確信しました。

単に物件が魅力で、たまたま単月で数字は上がっても、コンスタントに複数現場から契約する事は困難です。飛び込み営業や無理な勧誘は一切無く、年間110組の来場者に対して50戸の契約ですからあっぱれと言う他ありません。因に2位の営業マン様は25戸の契約数ですから、会社の体制が良いだけでは無いと思います。

この営業ノウハウを活かす方法!

では最後に、このノウハウを自社の営業に転化出来ないのか？経営者様や営業管理職様なら考えるはずです。弊社では、創業以来、顧客の最前線にいる不動産の営業様と広告投下頂いた週末に、現場でお話しをする機会を積極的に展開しています。

営業様がどの様に物件の魅力を考え、どのように接客しているのか、説得ツールはどうしているのか等々、昨今では物件パンフレットは勿論、営業接客マニュアルや物件PV、社内研修用CD等、一歩踏み込んだ提案を得意としています。

京都市 L社様 営業ツール事例
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