近年の中古戸建て市場は、成約価格が高止まりする一方で、在庫の積み上がりや反響の鈍化が目立つようになっています。売れない理由は立地・築年数・価格だけでなく、「情報発信」「内見導線」「ターゲット設計」の三つが大きく関わっています。
この記事では、「なぜ売れないのか」という原因を整理したうえで、「どうすれば売れるのか」を６つの章に分けて具体的に解説します。売主や不動産仲介業者が実際の現場で反響を増やし、成約につなげるための実践的なヒントをお届けします。
1.なぜ中古戸建ては売れにくいのか？現場でよくある3つの誤解
新築志向だけが原因ではない—需要の“見つけ方”の問題
多くの売主が「新築と比べられてしまうから売れない」と認識しますが、それだけでは説明できない現実があります。確かに新築人気は根強く、中古戸建てが築年数や設備の古さで比較対象になりやすいのは事実です。しかし、実際にはニーズが“買主が探している中古戸建て”と物件側の訴求が一致していないケースが多く見られます。例えば、子育て世代で「駅徒歩10分以内・庭付き・駐車2台可」を探している層が増えているにもかかわらず、売り出されている物件は「駅徒歩20分・駐車1台」などの条件帯に偏っていることがあります。つまり、需要がある物件条件を“正しく把握”し、“その層へ訴求”できていないことが売れにくさの一つの要因です。
価格より“見せ方・印象”が成約を左右する
「築30年・手直しが必要」という理由で敬遠される中古戸建ても、見せ方を変えただけで反響が変わることがあります。実際に、築年数を隠すのではなく「新耐震（1981年基準）適合済」「設備交換済」といった情報発信を強化したところ、内見件数が増え契約に至った例もあります。また、ポータル掲載写真に生活感が残っている状態や、説明文に手直しの必要性が前面に出ている物件は「買った後も手がかかる」と敬遠されがちです。写真・間取り・説明文が“安心・住みやすそう”と感じさせるかどうかが成約までの導線を分けます。
ポータル掲載だけでは届かない本当の買主層
不動産ポータルサイトへの掲載は必須ですが、そのままでは“漠然とした掲載”に終わってしまい、最適な買主層に届いていないことがあります。たとえば、二世帯やリフォーム検討層、都市近郊の通勤者、地方移住希望者といった属性ごとに訴求ポイントは異なり、訴求文言や間取り説明・交通利便性情報をカスタマイズする必要があります。また、SNS・動画・リフォーム紹介など媒体を横断して露出を増やす取り組みも有効です。掲載だけで終わらず、流入導線・属性分析・反応改善まで設計することが求められています。
2.中古住宅が売れるまでの平均期間と最新データ
平均3〜6ヶ月—都市部・地方で異なる販売スピード
国土交通省「令和4年度 住 宅 市場動向調査」では、既存（中古）住宅の購入に係るデータが公表されており、流通件数・築年数・資金調達状況などから中古戸建ての売却にも示唆があります。多くの仲介会社のデータでは、全国平均で“売り出しから成約まで3〜6ヵ月”を想定しているケースが多いですが、都市部で立地・状態が良ければ1〜2ヵ月で成約する例もある一方、地方・築古・アクセス不良の物件では1年超になることも少なくありません。
媒介契約の違いが売却期間に与える影響
媒介契約の種類（専任・一般・専属専任）やパートナー仲介会社の強さ・露出量によっても販売期間は大きく変わります。実際に、「専任」で売り出し、広告出稿・オープンハウス・フォロー体制を整えた物件は、媒介契約変更後に内見数が2倍・成約スピードが短縮したという実例があります。つまり、契約形態と仲介体制の“質”が販売期間を左右する要因です。
初動で期間短縮—査定・情報整備・露出タイミング
売り出し当初の準備が、“短期間成約”のカギを握ります。売却を決めたら早期に「価格査定」「写真撮影」「間取り図・周辺環境情報の整備」を行い、「掲載から1週間以内に問い合わせが出せる体制」を整えることが重要です。初動が遅れると「掲載してから1ヵ月問い合わせゼロ」というタイミングで値下げの検討が強いられ、結果的に販売期間が長期化します。
3.中古住宅が売れない主な理由【価格・印象・戦略】
相場とかけ離れた価格設定（高すぎ／安すぎ）
価格設定の誤りは中古物件売却において圧倒的に多い要因です。 例えば、売主が「建築資材高騰による新築価格上昇を反映して欲しい」と高めに設定したまま、実際の購入検討者は“手直しありき”で動いているというケースがあります。 反対に、安すぎる提示は「何か瑕疵があるのでは」と疑念を抱かせるため、適正な根拠を示して価格を設計することが求められます。実際、2024年6月に首都圏中古戸建ての平均成約価格は4,016万円、10年前に比べて約1.4倍になっています。
写真・間取り・説明文の弱さと内見時の悪印象
売り出し物件の多くは「条件は悪くないが反響が出ない」というパターンに陥ります。原因の一つに、掲載写真に古い設備・生活感が残る・汚れたままの庭・家具が残ったままの室内といった“印象”があります。不動産ポータルでの第一印象が悪ければ問い合わせに至らず、内見に至ったとしても契約に至らぬまま離脱される可能性が高まります。実務では、簡易クリーニング・撮影前の整理・リフォーム一部対応で内見数が1.5倍になったというデータもあります。
立地・築年数のハンデに対する販売戦略不足
「駅徒歩20分」「築35年」「敷地面積25坪」などハンデがある物件は、そのままでは売れにくいというのが実情です。ただし、ハンデを理由に“改善策なしで待つ”のではなく、ターゲット層・リフォーム提案・用途変更などで“ハンデを魅力に転換する設計”が重要です。例えば、静かな環境を求める中高年世帯に向けて「緑豊かな庭付き」「DIY活用可」という訴求に切り替えると、成約につながるケースがあります。
4.売れない時の改善策【“売れる家”に変える3ステップ】
適正相場の再査定と“根拠ある価格”への再設定
まず、現在の相場および近隣の成約事例を調査し、物件条件（築年数・構造・間取り・立地）を加味して価格を見直します。価格を高く設定したままだと内見数が少なく、逆に安すぎると「何かある」と思われてしまいます。実務では、約5〜8％マークダウンして反響が出た時点で上げ戻す戦略も有効です。
写真・動画・360°・簡易リフォーム／ステージングで第一印象を刷新
掲載資料が変わると反響が劇的に改善するケースが多く、具体的には、生活感をなくした「シンプル＋明るい」インテリア、庭や外構の清掃、外壁・駐車スペースの整備、内見前の除菌・香り対策などが挙げられます。更に360°ツアー・動画掲載が可能な物件は、問い合わせ率が通常比1.2〜1.4倍になるという実例があります。
ターゲット再定義と露出再設計（ポータル＋SNS＋自社導線）
どの層を買主想定としているかを明確にし、それに合った閲覧導線を設計します。例えば、「近隣大学・通勤圏のシングル層」「DIY志向の中高年層」「空き家活用希望層」等です。ターゲットごとに訴求文言・写真構成・プラン提示を変え、ポータル＋SNS＋自社HP＋動画広告で複数チャネルから露出することで、反響を広げます。
5.値下げはいつ・どれくらい？“焦らない見極め方”
反響ゼロや内見停滞が◯週間続いたら再査定サイン
反響がない期間が続くことは、売り出し戦略にズレが生じているサインです。一般的には掲載開始から4〜6週間内に問い合わせ数が著しく少ない場合、価格／掲載資料／ターゲット設計のいずれかに手を入れるべきタイミングと言えます。
効果が出やすい5〜10％の調整幅と実施タイミング
値下げ幅として実践的なのは5〜10％です。大幅な値下げは購入検討者の価格期待を下げてしまう可能性があるため、段階的に値下げ＋条件改善を行うことが賢明です。また、秋〜春にかけてのシーズン変化や新年度・税制改正直前など、買い手心理が動く時期に合わせて調整すると効果が高まります。
値下げ前に“印象改善”と導線見直しで反響を取り戻す方法
値下げを行う前に、まず「写真を入れ替える」「ターゲットを見直す」「内覧環境を整える」ことを優先します。これらの改善を行った上で、価格は反響を見ながら下げるべきです。実務では、写真差し替え＋ターゲット変更だけで内見数が2倍になる例も確認されています。
6.中古住宅が“売れる確率”を上げるためのポイント
成約率の実態—成功の差は準備力と初動速度
公的な統計として中古住宅全体の“売れる確率”を示す明確な数字は少ないですが、地域・物件条件によって媒介契約から成約までに至る割合が60〜70％前後と言われています。残りの30〜40％は「売り止まり・価格下落・長期在庫化」になります。売却成功の差は市場投入時の準備力と初動の反応速度にあります。
問い合わせ率・内見率をKPIとして追うことがカギ
問い合わせ率（掲載から1週間あたり）や内見率（問い合わせ数に対する内見実施数）は、売却成功の早期指標です。成約に至るまでの「流れ」が滞っていないかを可視化し、数字が落ちていれば改善フェーズに入ることが重要です。
“価格だけでなく“ストーリー設計”が決断を後押し
買主は単に“物件”を買うのではなく、“暮らし”を買います。物件が提示するストーリー（リノベ可能／DIY仕様／二世帯対応／田舎暮らし）を言語化し、写真・説明・訴求資料に落とし込むことで、価格以上の魅力を訴求できます。ストーリーが弱い物件は、条件が良くても反響が鈍いケースが散見されます。
7.まとめ：中古戸建ては「売れない家」ではなく「売り方次第の家」
中古戸建てが売れない理由の多くは、築年数・立地・価格設定という表面的な要素だけではなく、掲載資料・ターゲット設計・内見導線・初動対応の戦略設計にあります。売主・仲介双方がこれらを整えることで、反響が倍増する可能性は十分にあります。
今後は「売り出したら終わり」ではなく、売り出してから改善を回す“動く売却戦略”が主流になります。物件が売れないと感じたら、まず価格ではなく「印象を整える」「流入を増やす」「ターゲットを再定義する」ことを先行してください。そして、値下げは最後の手段とし、価格は戦略的に動かすものと捉えるのが成功の鍵です。
今日の掲載内容をもとに、まずは「掲載1週間内の問い合わせ数」「写真刷新」「ターゲット再設計」の3ステップから改善を始めましょう。