不動産広告におけるデータドリブンマーケティングvol.1

こんにちは！営業の田中です。
弊社のブログも様々なテーマを掲載しているのですが、私は他のスタッフには書けない内容を書いていこうと思っています。
今回は、私が不動産広告の営業で日々、クライアント企業の現場担当（物件セールス）の方とＷＥＢ担当者の方の考え方のギャップから起こる問題を解決に導く、「不動産広告におけるデータドリブンマーケティング」について書きたいと思います。

販売とは商品を売る事

長年にわたり不動産広告でお手伝いをさせて頂いて、不動産販売において常々思うことがあります。

それは、販売とは何か？と言うことです。

調べてみますと「販売とは商品を売る事」とあります。

では商品とは何か？

「商品とは、売るための品物。販売を目的とする財およびサービス」

以前、私が大手広告会社で勤務しているときに大手携帯キャリアの広告を手掛けたことがあります。
携帯キャリア各社では、年に2回、新商品の発表に併せて新機種の説明があり、販売員さんや社員さんは全機種を理解しその機種の売りを正確に明確にご理解されておられました。
なのでお客様に新商品の特性やお客様の趣味嗜好に合わせた提案が出来て、機種変更や販売を行えていたのです。

ところが不動産販売はどうでしょうか？私が週末に不動産販売現場を巡り、現場の販売員さんに「本物件は何が良いのですか？」と伺ってみても答えられる販売さんは実はごく僅かではないでしょうか？

モデルハウスや仕様の説明は会社から渡された資料で説明出来たとしても、周辺物件の金額・仕様・環境全てを理解して、この家を買う事が本当に良いんですと自信を持って説明出来る販売員さんは何人いるのでしょうか？

また、その問題を販売員さん任せにして、ただただ家を建てるだけの不動産会社さんもまだまだ多いのです。
会社で取り組む問題と考えておられる担当者の方はどれだけいるのでしょうか？

営業とは商品の紹介、売り込みをする事

お気づきかも知れませんが、敢えて前項では「営業」という言葉を使わず「販売」という言葉を使わせて頂きました。何故か？「営業されておられない販売員さん」が増えたからです。

営業とは何か？

調べてみますと「営業とは利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動。得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること」とあります。

「…営業やってます？」

と聞きたくなる程、「どこも売れてないでしょ？」「何をやっても一緒でしょ？」と言う声を売れていない不動産会社さんからよく聞きます。

いえ、売れてますし、何かを変えれば少なくとも何をやっても一緒では無くなります。

自社の商品を理解し、周辺他物件との差別化、メリット・デメリットの解決や買える買えない等の理由のクリーニング等、営業マンに求められるスキルは多岐に渡ります。今やネット社会になって数十年、刻々と進化する情報社会に対応出来ていますか？

昭和・平成がもう終わりますよ！たった５年前のやり方や手法はもう殆ど使えません。でも「いつか売れるのが不動産」と言って耐え忍ぶ時代も終わるかも知れません。

先日、弊社のブログを見てとうとう民間企業では無い会社さんからの問い合わせがありました。
日々の不動産広告に疑問を感じながらお仕事をされておられるとの事で、是非話を聞きたいとのことでした。
郵便局や地下鉄など民営化がどんどん進む世の中で、このような担当者様からの問い合わせがあるという事は、民間企業がいつか遅れをとる時代がくるかも知れないという事です。もうセオリーは通じません。

それらの問題を解決するヒントは目の前にありました。ヒントは疑問を抱くことです。

誰かが疑問を感じる事がスタート

何故こんなに自信を持ってブログが書けるのか？それは私が日々親身になってクライアントさんと向き合い疑問・課題解決に取り組んでいるからです。
疑問から始まった課題は企業により様々で、会社の問題ではなく担当者個々のスキルの問題であったり情報不足であったりします。
ある会社さんは広告担当者が上司にしっかりと状況を説明することが出来なかった。説明するとその方が抱え込んでいた問題がバレて、会社に発覚するのを恐れたからという事もありました。
一方で問題がおきていても正直に報告されて、アド・コミュニケーションズと一緒に業務改善をされる担当者さんは結果を出しておられます。
そうすることで社内にコミュニケーションが生まれ、不安な疑問も課題も解決し、良い会社に生まれ変わります。

その疑問から生まれた課題を解決するキーワードは不動産広告における「データドリブンマーケティング」にありました。

アナログに日々現場を回って得ていた情報を元に、過去の経験と勘や思いつきだけで行う不動産広告は終わりました。
さぁアド・コミュニケーションズと新しい不動産広告の扉を開けませんか？

「不動産広告におけるデータドリブンマーケティングvol.2」次回のエントリよりを早く聞きたい方は、アド・コミュニケーションズ田中までお問い合わせください！お待ちしております！