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成功確度の高い、土地情報取得の新しい選択肢 相続人リスト活用術のススメ！
皆様こんにちは、アドランス運営事務局です。
今回ご紹介する商品は、不動産関連会社様が抱える⼟地情報取得の新たな選択肢として「相続⼈リスト活⽤術」をご紹介させていただきます。
注：ここでご紹介している「相続人リスト」は相続・合併法人登記も含みます。
目次
好調な分譲会社に学ぶエリア戦略について
私たちは、関⻄を中⼼に 300 社以上の分譲会社様とお取引をしていますが、⼟地情報の取得については、どちら様も苦慮されている永遠のテーマとなっています。
そんな中、⼤きく業績を伸ばしている会社をご紹介します。皆様も既にご存知だとは思いますが、熊本県No.1ビルダーのシアーズホームグループです。創業30年で年商100億円、2020年4⽉決算時点で200億円を達成した成⻑企業です。
この企業は、福岡県や佐賀県で事業展開し、九州NO.1ビルダーに向けた急成⻑を続けています。分譲と注⽂住宅のグループ全体で、事業導⼊5年間で151棟の販売を実現しているとの事。
この会社の⼟地情報取得については、郊外型の⽐較的安価な⼟地を中⼼に、⼤規模開発では無く、⼩規模な宅地開発を基本としています。⼈気の⼀等地を避け、⽐較的競合の少ない⾔わば取得しやすいエリアで、地元需要だけで賄える規模に特化しています。
昨今の資材⾼騰で都⼼部や⼈気エリアはグロス価格が需要とかけ離れ、在庫リスクが顕在化する中、敢えて競合を避け、安価で⼊⼿可能なエリアで安定した成⻑を続けている点は、⼤いに参考になるビジネスモデルだと思います。
では、安価で⼊⼿可能なエリアをターゲティング出来たとして、どの様に⼟地情報を⼊⼿するのかを次章でご紹介したいと思います。
狙ったエリアから相続⼈リストを⼊⼿する
では、前章でターゲティングされたエリアから、どの様に⼟地情報を⼊⼿するかですが、相続や売買の不動産登記データを活⽤することで、これまで接点のなかった不動産所有者様にピンポイントでアプローチをする事が可能です。
特に「相続登記」以降１年以内に「売買登記」された不動産の件数は、全体の約30%。不動産売却ニーズが明確な不動産所有者(相続⼈)に、⼊札等により他社と競合する事なく直接アプローチが可能となる訳です。
相続登記申請から半年経過時点での不動産を承継した相続人に対するアンケート調査、N=310
出典：TRUSTART株式会社、コロナ禍での家具家財・不動産に関する意識調査、2021年４月
更に上記のグラフは、承継した不動産の売却を検討している相続人のうち、約51%の相続⼈が「1年以内に不動産を売却したい」という調査データがあり、この『なるべく早く売ってしまいたい』というニーズが明確な相続⼈に絞ってアプローチすることにより、⾼い反響獲得の実現が可能となります。
この様な相続⼈リストを活⽤する場合、「個⼈情報保護法」の観点からご⼼配のお声をお聞きしますが、本サービスは、個人情報保護法を遵守した提携企業が法務局の登記簿謄本より抽出した情報をデータベース化しており、リーガル的な問題は⼼配ございません。
では、具体的にどの様な相続⼈リスト内容をご提供できるかを次章にて詳しくご説明したいと思います。
相続⼈リストの提供⽅法について
先ず、リストは Excel 形式でご提供できます。⾃社で⾃由にカスタマイズして、顧客リストとしてのご活⽤や⾃社システムに取り込むことも可能です。
また、エリア（市区単位）、時期（⽉単位）等を絞ってご提供も可能です。
＜ご提供データ＞
| ■所有者事項 | ■全部事項 |
| ・物件種別（⼟地、建物、区建） | ・所有者事項の項⽬ |
| ・物件所在（地番または家屋番号） | ・地⽬、構造 |
| ・所有者住所および⽒名 | ・地積、延べ床⾯積 |
| ・共有持ち分割合 | ・抵当権の有無 等 |
出典：TRUSTART株式会社、会社案内、2022年9月
相続⼈の年齢層としては、60歳以上が約5割、50歳以上も含めると約8割（出展：TRUSTART株式会社、コロナ渦での家具家財・不動産に関する意識調査、2021年4月）であることから、インターネット等を活用できないご高齢の相続⼈にもご理解いただきやすいよう確実に周知できる販売施策が必要となります。
相続⼈の⼟地再利⽤⽬的は様々で、遊休⼟地のご売却、古家をリノベーション、古家を解体して新築の建替え等のニーズの他、収益として駐⾞場や賃貸集合住宅、店舗に転用する等の検討も予測されます。
ご提供料⾦は＠250円(税別)～の完全定量制ですので、代理店マージンや⼿数料等の余計な費⽤負担も無く、ご予算に合わせたセグメントが可能となります。
次章では、具体的に不動産買取りについて、どの様にアプローチし、成功したのかをご紹介したいと思います。
⼟地取得の為の相続⼈リスト活⽤事例について
今回のテーマに掲げている「⼟地取得の新しい選択肢」から、⼟地取得の事例をご紹介したいと思います。
先ずは、特定されたリスト顧客に対するアプローチ⼿段としては、DM が何より有効な⼿段と考えます。
前章でも記述した相続⼈の年齢は、60歳以上が約5割、50歳以上が約 8割（出典：TRUSTART株式会社、コロナ禍での家具家財・不動産に関する意識調査、2021年４月）であることからも、インターネットが充分活⽤出来る世代ではありますが、特定した住所に確実に届かせるのであれば、DMに勝る術はございません。
⼀番お勧めできない⽅法としては、直接の訪問営業です。
相続⼈の多くは、相続により取得した不動産を他者が知っている事に警戒⼼を強く抱く傾向にあります。事例としては、⾨前払いが関の⼭で、いくら合法的な⼿法だとしても猜疑⼼を持たれる事となります。
では、私たちがこのサービスを活⽤し、実際に契約に結びついた事例をご紹介したいと思います。
下記の事例は、奈良県の分譲会社様です。私たちとは20年以上のお取引をさせていただいています。
内容的には、相続⼈に対し直接的な表現は避け、あくまで不動産所有オーナー向け DM の装いを主とした構成内容にて郵送します。
前述したように、相続をされたばかりの⽅の猜疑⼼を緩和させる為の企画が重要だからです。
内容は地元密着、創業〇〇年の実績と直接施⼯の安⼼感等をベースに仲介⼿数料不要をメリットとして、⼊⼿しやすいエリア商圏と地元商圏の相続⼈リストに対し、500件で直接2件の反響が得られました。
今後コロナが落ち着いてくれば、「相続に関するセミナー会」を取引銀⾏と提携し、地元の公⺠館や市⺠会館等で、講師を招き、個別相談会を開催する事も有効な⼿段です。
私たちは、それらセミナーイベントの企画、運営、講師のアサインも賜っています。
実績も多数ございますので、お気軽にお問い合わせください。
主な販促ツール等は、私たちの実績を下記のフォームよりご参照ください。
次章では、このアプローチ施策で企画した内容を、安価でできる⼟地情報取得の為の継続的な展開として、⾃社のHPへの転⽤をご紹介したいと思います。
WEB 戦略にて継続的な⼟地情報を募集する
この章では、DM でアプローチした内容をベースに LP(ランディングページ)に転⽤し、リスト顧客以外の不動産オーナーに対し、アプローチ出来る施策をご紹介いたします。
LPの内容は、不動産の買取りを基本とした「無料査定」を実施、他社に無い優位点(買取り実績・地元企業・創業年数・社員数等)にて差別化を図ります。仲介⼿数料不要等、特定のメリットが出せれば更に反響は獲得できます。
無料査定フォーム(下部割愛)
具体的に狙いたい商圏へのWEB広告・SNS広告等により、⼟地オーナーに向けて、ダイレクトに告知をする事で、反響率は格段にUPします。
また、上記の不動産買取りフォームを実装し、⼟地オーナーより無料査定依頼を期待できます。
この様に、私たちは不動産専⾨の広告代理店として、様々な分野の不動産事業をサポートするサービスをご提供しています。
まずは、相続⼈リストの提供料⾦と各種サービス内容の詳細を下記の「資料ダウンロード」よりご参照ください。
直接、お電話等のお問い合わせもお待ちしております。
