15年前は新聞折込チラシや看板等が主流でしたが、新聞購読者の減少に伴いポスティングへと移行し、現在ではWEBサイトが中心となっています。この変化に伴い、「追客」（見込み客へのフォローアップ営業）の方法も大きく変化しています。
不動産購入は人生における重要な高額決断であり、多くの場合、複数回の検討期間を要します。従来は電話や訪問による積極的な追客が一般的でしたが、現在は以下の理由でそれが難しくなっています：
- 個人情報保護への意識の高まり
- しつこい営業活動への警戒感
- インターネットによる物件比較の容易さ
- 悪評が広がるリスク
そのため、多くの不動産会社は「しつこい勧誘はいたしません」という姿勢を明確にし、メールでの穏やかなフォローやメールマガジンの配信などに留めています。
この状況下で重要となってきているのが、以下のような営業支援ツールです：
- 充実したWEBサイト
- 物件の魅力を効果的に伝える
- ユーザビリティの高さ
- 会社の信頼性を示す
- 必須の営業ツール
- 会社案内：信頼性をアピール、定期的な更新が必要
- コンセプトブック：物件の特徴と暮らしのイメージを訴求
- プランニングブック：詳細な図面と具体的な暮らし方の提案
- 設備・仕様書：標準仕様やアフターサービスの説明
- タウンガイド：周辺施設や生活環境の情報提供
これらのツールは紙媒体とWEBの両方で提供することが重要です。特にWEBサイトでは、会員登録者限定でのダウンロード機能を設けることで、確度の高い見込み客の情報を獲得することができます。
このように、積極的な追客が難しい現代において、適切なツールの準備と活用が不動産販売の成功に不可欠となっています。お客様の購買判断を支援し、自然な形で購入決定へと導くための総合的なアプローチが求められているのです。
