分譲住宅の資料請求が増えない原因と改善策｜ホームページや広告経由での資料請求が少ない企業向け

1. はじめに：資料請求が増えない不動産会社の共通課題

資料請求は成約につながる重要な指標

不動産会社にとって、資料請求は単なる問い合わせではなく、成約に直結する重要な指標のひとつです。資料請求をした顧客は住宅購入の意欲が高く、適切な情報提供とフォローアップによって契約に結びつく可能性が高まります。そのため、資料請求数を増やすことは、成約率の向上にも直結する施策と言えます。

しかし、多くの企業が「Webサイトや広告からの流入はあるのに資料請求が増えない」「問い合わせフォームの離脱率が高い」といった課題に直面しています。これは、Webサイトの導線設計やコンテンツの訴求力が不足している可能性が高く、改善策を講じることで資料請求の増加が期待できます。

広告費をかけても問い合わせが増えない原因とは

資料請求数の伸び悩みに直面している企業の多くが、広告費を増やせば解決すると考えがちですが、実際には単純な広告出稿だけでは成果を得にくくなっています。特に、ターゲット層に適切にリーチできていない場合、広告費を投じてもクリック数が増えるだけで、資料請求にはつながりません。また、Webサイトやランディングページ（LP）が最適化されていないと、広告からの訪問者がスムーズに資料請求へと進まず、離脱してしまうこともあります。

競争が激化する中で求められる戦略の変化

不動産業界では、競争が年々激しくなっており、単に物件情報を掲載するだけでは集客が難しくなっています。特に、オンラインでの集客が主流となった今、従来の広告手法だけではなく、SEO対策、コンテンツマーケティング、SNSを活用したブランディングが不可欠になっています。また、単なる物件情報だけでなく、「なぜこの物件が魅力的なのか」「なぜこの会社に問い合わせるべきなのか」といったストーリーを明確に伝えることが重要になっています。

2. 資料請求が増えない原因を分析する

2-1. WebサイトやLPの導線設計の問題

資料請求数が伸び悩む原因のひとつとして、WebサイトやLPの導線設計に問題があるケースが挙げられます。

問い合わせフォームが分かりにくい、入力項目が多すぎる

多くの不動産会社のWebサイトでは、資料請求フォームに多くの入力項目が設定されています。しかし、名前やメールアドレス、電話番号といった基本情報だけでなく、希望条件や予算、購入予定時期などの詳細情報を最初から求めると、ユーザーの離脱率が高くなります。特に、スマートフォンユーザーにとっては、長いフォームを入力するのが負担となり、途中で離脱するケースが増えます。

資料請求ボタンの配置が適切でない

資料請求ボタンがページの下部にしかなかったり、目立たないデザインになっていると、ユーザーがスムーズにフォームへ進むことができません。また、「無料資料請求」といった明確な訴求文言がない場合、ユーザーがどのようなメリットを得られるのか理解しづらくなります。

モバイル対応が不十分で、スマホユーザーが離脱

スマートフォンからのアクセスが増えている中で、モバイル最適化が不十分なWebサイトでは、ユーザーがストレスを感じて離脱しやすくなります。たとえば、資料請求フォームが小さくて入力しにくい、ボタンが押しづらい、ページの読み込み速度が遅いといった要因が影響します。

2-2. 訴求力の不足とコンテンツの魅力の欠如

資料請求のメリットが伝わっていない

資料請求を促すには、「資料を請求するとどのようなメリットがあるのか」を明確に伝えることが重要です。たとえば、単に「資料請求はこちら」と記載するだけではなく、「この資料では、物件の詳細な間取りや価格情報、購入時のポイントが分かります」といった具体的な価値を伝える必要があります。

競合と比較して特長が不明瞭

競合他社との差別化ができていない場合、ユーザーはどの会社の資料を請求すべきか迷います。特に、同じエリアで複数の不動産会社が似たような情報を発信していると、自社の強みを明確に伝えることができなければ、資料請求の対象から外れてしまいます。

物件の魅力を伝えるビジュアルや動画が不足

写真やテキストだけでは、物件の魅力を十分に伝えきれない場合があります。特に、360度画像やVRツアー、動画コンテンツを活用することで、ユーザーが物件をよりリアルにイメージしやすくなり、資料請求のハードルが下がります。

2-3. 広告・集客チャネルの最適化ができていない

広告のターゲティングが適切でない

リスティング広告やSNS広告を活用している企業でも、ターゲティングが適切でなければ成果が出にくくなります。たとえば、住宅購入の意思がまだ固まっていない層に向けて広告を出しても、資料請求につながる確率は低くなります。

SEO対策が不十分で、検索エンジンからの流入が少ない

検索エンジン経由の流入を増やすためには、適切なSEO対策が不可欠です。「○○エリア 分譲住宅」「○○市 新築マンション」といったキーワードで上位表示されていなければ、ユーザーが自社のサイトにたどり着く機会が減ってしまいます。

SNSや口コミを活用していない

SNSや口コミを活用することで、より幅広い層にリーチすることができます。特に、InstagramやYouTubeを活用した物件紹介は、視覚的な訴求力が高く、資料請求につながりやすい傾向にあります。

2-4. 資料請求のインセンティブが弱い

資料請求を促す特典やキャンペーンがない

ユーザーに資料請求を促すためには、「今だけの特典」や「限定情報」といったインセンティブを提供することが有効です。たとえば、「今月中に資料請求すると、100万円分のオプション無料！」といったキャンペーンを実施することで、ユーザーの行動を促すことができます。

無料プレゼントや限定情報の提供が不足

無料プレゼント（カタログギフトやQUOカード）を資料請求者に提供することで、問い合わせ数を増やすことができます。また、一般公開されていない「未公開物件情報」などの限定情報を提供することで、ユーザーの関心を引くことができます。

3. 資料請求数を増やすための改善策

3-1. WebサイトとLPの最適化

問い合わせフォームの簡素化とUI/UXの改善

資料請求フォームは、ユーザーが問い合わせを決断する最後のステップであり、使いやすさが非常に重要です。フォームの入力項目が多すぎると、途中で離脱する可能性が高まります。そのため、最低限の情報だけを求める簡潔なフォーム設計が求められます。

例えば、「氏名」「メールアドレス」「電話番号」だけのシンプルな入力項目からスタートし、追加情報（予算や希望エリアなど）はフォーム送信後にヒアリングする形にすることで、離脱率を低下させることができます。また、スマートフォンユーザーの増加を考慮し、入力しやすいレイアウトや自動入力機能を導入することも効果的です。

CTA（Call To Action）を強化し、クリック率を向上

資料請求ボタンの配置やデザインも、クリック率に大きく影響します。ボタンはページの目立つ位置（ファーストビューや記事の終わり）に設置し、「今すぐ無料で資料を請求する」「限定特典付きでダウンロード」など、具体的な行動を促す文言を用いることが重要です。

さらに、カラーコントラストを工夫し、CTAボタンを視認しやすくすることで、ユーザーのクリック率を高めることができます。また、ページスクロール時に固定表示される「追尾型のCTAボタン」や「ポップアップの資料請求案内」も有効です。

3-2. 魅力的な資料・コンテンツの作成

物件の詳細や周辺環境を詳しく紹介する資料の作成

単なる物件の間取りや価格情報ではなく、生活のイメージが湧くようなコンテンツを作成することが重要です。例えば、以下のような情報を盛り込んだ資料を提供することで、ユーザーの興味を引くことができます。

• 周辺エリアの魅力（学校、商業施設、交通アクセス）

• 実際の居住者の声や購入者インタビュー

• 住宅ローンや購入手続きに関するガイド

• エリアごとの市場動向や価格比較

こうした情報を充実させることで、「この資料を請求すれば有益な情報が得られる」とユーザーに感じてもらうことができます。

360度画像やVRツアーを活用した魅力的なコンテンツの提供

視覚的な情報は、ユーザーの意思決定に大きく影響します。写真だけでなく、360度画像やVRツアーを活用して、実際に物件を内覧しているような体験を提供することが効果的です。特に、遠方から購入を検討している顧客や、多忙で現地訪問が難しいユーザーにとって、VRツアーは非常に有用なツールとなります。

3-3. リスティング広告・SNS広告の最適化

Google広告・Yahoo!広告のターゲティングを強化

リスティング広告（検索連動型広告）を活用することで、住宅購入に関心のあるユーザーにピンポイントでアプローチすることができます。「○○市 分譲住宅」「新築マンション ○○駅」などの具体的な検索キーワードに対して広告を出稿することで、ターゲット層へ効果的にリーチできます。

また、リターゲティング広告を活用することで、過去にサイトを訪問したものの資料請求に至らなかったユーザーに対して再アプローチし、成約率を高めることができます。

Facebook・Instagram広告を活用したターゲット層へのアプローチ

SNS広告は、住宅購入を検討しているユーザーに対して、魅力的なビジュアルとともに情報を届けることができる点が大きなメリットです。特に、Instagramのリール動画やストーリーズ広告を活用すれば、短時間で物件の魅力を訴求することが可能です。

Facebook広告では、年齢、職業、家族構成、住んでいる地域などのデータを活用し、住宅購入層に特化したターゲティングを行うことができます。適切なターゲティングを設定することで、資料請求につながる可能性が高まります。

3-4. SEO対策とコンテンツマーケティングの活用

住宅購入に関するブログ記事やQ&Aページの作成

SEO対策の一環として、住宅購入に関するブログ記事やQ&Aページを作成し、検索エンジンからの流入を増やすことが重要です。例えば、以下のようなコンテンツを定期的に発信することで、住宅購入層からのアクセスを増やすことができます。

• 「新築 vs 中古住宅、どちらを選ぶべきか？」

• 「○○市で人気の住宅エリアランキング」

• 「住宅ローンの基礎知識と賢い組み方」

• 「住宅購入前にチェックすべきポイント」

こうした記事を公開することで、SEO対策だけでなく、住宅購入を検討しているユーザーにとって有益な情報を提供し、ブランドの信頼性を高めることができます。

ローカルSEOを強化し、地域の検索結果で上位表示

GoogleマップのMEO（マップエンジン最適化）対策を行い、地域検索での上位表示を狙うことも重要です。「○○市 新築住宅」「○○駅近くの分譲住宅」などのキーワードで検索された際に、Googleマップ上で上位表示されるように口コミを増やし、店舗情報を最適化することで、地域の住宅購入層からの問い合わせを増やすことができます。

3-5. 口コミ・レビューの活用で信頼性を向上

Googleマップや不動産ポータルサイトでの口コミ管理

口コミは、新規顧客の信頼を得るために重要な要素です。特に、Googleマップや不動産ポータルサイトの口コミが良好であれば、ユーザーは安心して資料請求を行う傾向があります。

良い口コミを増やすためには、成約した顧客に対して口コミ投稿を依頼する仕組みを作ることが効果的です。特に、「レビューを投稿してくれた方にはギフトカードをプレゼント」といった施策を行うことで、自然な形でポジティブなレビューを増やすことができます。

購入者インタビューやレビュー記事を掲載

実際の購入者インタビューを掲載することで、リアルな声を伝え、信頼性を向上させることができます。例えば、「○○市の分譲住宅を購入したAさんの体験談」といった形で、購入に至るまでの経緯や実際に住んでみた感想を紹介することで、他のユーザーの共感を得やすくなります。

4. 資料請求を増やした成功事例

資料請求数を増やすためには、WebサイトやLPの改善、SEOやSNSを活用した集客施策、広告の最適化、口コミの活用など、複数の戦略を組み合わせることが重要です。ここでは、具体的に資料請求を増やした成功事例を紹介し、それぞれの施策がどのように成果をもたらしたのかを詳しく解説します。

フォーム改善とLP最適化で問い合わせ数を増やした事例

【課題】資料請求フォームの離脱率が高く、CVR（コンバージョン率）が低い

ある不動産会社では、Webサイトへの訪問者数は一定数あるものの、資料請求フォームの離脱率が高く、問い合わせ数が伸び悩んでいました。特に、フォームの入力項目が多く、最後まで入力しきらずに離脱してしまうユーザーが多いことが問題でした。

【施策】フォームの簡素化とUI/UXの改善

1. 入力項目の削減

• 以前は「名前・住所・電話番号・希望エリア・購入時期・予算」など10項目以上を入力する必要があったが、「名前・メールアドレス・電話番号」の3項目に簡素化。

• 購入意向の高いユーザーには、後日ヒアリングする仕組みに変更。

2. CTA（Call To Action）の強化

• 「無料でダウンロード」「今すぐ資料請求」など、アクションを促す文言を明確に。

• ボタンの色を目立つオレンジに変更し、クリック率を向上。

3. モバイル最適化

• フォームの入力フィールドを大きくし、タップしやすいデザインに変更。

• スマホからでもスムーズに入力できるよう、自動入力機能を導入。

【結果】資料請求数が1.8倍に増加

フォーム改善後、資料請求数は以前の約1.8倍に増加。特に、スマートフォンからの資料請求が伸び、ユーザーの利便性向上が成果に直結した。

SEO対策とブログ運用でオーガニック流入を強化した事例

【課題】広告に依存しており、SEO経由の流入が少ない

別の不動産会社では、広告を中心に集客を行っていたため、広告予算を増やさないと資料請求が増えない状況に陥っていた。また、SEO対策が不十分であり、検索エンジン経由のアクセス数が少なかった。

【施策】SEO対策とコンテンツマーケティングの強化

1. 住宅購入に関するブログ記事の作成

• 「○○エリアの住宅市場動向」「新築 vs 中古住宅の比較」「住宅ローンの基礎知識」など、ユーザーが検索しそうなテーマの記事を定期的に投稿。

• 記事内に「無料でダウンロードできる資料」を設置し、コンテンツから直接資料請求へ誘導。

2. ローカルSEO対策の強化

• Googleマップ（MEO対策）を実施し、「○○市 分譲住宅」「○○エリアの新築住宅」といった地域キーワードでの上位表示を狙う。

• Googleマップの口コミを増やし、ユーザーの信頼を獲得。

3. 内部リンク構造の改善

• 物件ページや資料請求ページへ適切な内部リンクを配置し、ユーザーが迷わずにアクションを起こせる導線を構築。

【結果】オーガニック流入が2.5倍に増加し、資料請求数も約1.7倍に

SEO施策を実施してから3か月後、検索エンジン経由の訪問者数が2.5倍に増加。特に、ブログ記事経由での流入が増え、オーガニックで獲得したユーザーの資料請求率も向上した。

SNS広告を活用し、ターゲット層へのリーチを拡大した事例

【課題】若年層の資料請求が少ない

ターゲットの年齢層が20代後半から30代前半の若年層だったが、従来の広告施策ではなかなかリーチできず、資料請求数が伸び悩んでいた。

【施策】Instagram・Facebook広告の活用

1. Instagram広告の導入

• 物件の写真や動画を活用したリール広告を作成し、ターゲット層にリーチ。

• 「ルームツアー動画」を投稿し、視覚的に物件の魅力を伝える。

2. Facebook広告のターゲティング精度を向上

• 「結婚・出産を機に住宅購入を検討している層」をターゲットに設定し、精度の高い広告配信を実施。

3. LINE公式アカウントとの連携

• 広告からLINE公式アカウントへ誘導し、問い合わせ対応をチャット形式で行うことで、気軽に資料請求できる環境を整備。

【結果】SNS広告経由の資料請求が200％増加

InstagramとFacebook広告の活用により、特に若年層の資料請求数が増加。SNS経由での問い合わせが全体の約40％を占めるようになり、広告費のROI（投資対効果）も向上した。

5. まとめ：資料請求を増やすための重要ポイント

資料請求を増やすためには、単に広告費を増やすだけではなく、Webサイトの最適化、SEO対策、SNSマーケティング、口コミの活用など、総合的なアプローチが必要です。

Webサイト・LPの最適化で離脱率を減らす

資料請求フォームの簡素化やCTAの強化、モバイル最適化を行うことで、ユーザーのストレスを減らし、コンバージョン率を向上させる。

魅力的な資料コンテンツを作成し、価値を伝える

物件情報だけでなく、周辺環境や購入者の声、住宅ローンのアドバイスなど、ユーザーにとって価値のある情報を盛り込んだ資料を提供する。

SEO・SNS・広告を組み合わせた集客施策を実施する

SEO対策を強化し、オーガニック流入を増やすと同時に、リスティング広告やSNS広告を活用して、ターゲット層へ的確にリーチする。

口コミ・レビューの活用で信頼性を高める

Googleマップや不動産ポータルサイトでの口コミを増やし、購入者の体験談を積極的に発信することで、信頼性を向上させる。

ポータルサイトだけに頼らず、自社の集客基盤を強化することで、持続的な成長を実現できます。今回紹介した成功事例を参考に、貴社に最適な施策を検討し、資料請求数の向上につなげてください。