ポータルサイト依存から脱却する集客戦略｜SUUMOやHOME’Sに頼らず、自社集客を強化したい企業向け

1. はじめに：なぜポータルサイト依存を脱却すべきなのか？

ポータルサイト集客の限界と課題

不動産業界では、SUUMOやHOME’Sといったポータルサイトが主要な集客手段として活用されています。しかし、ポータルサイト集客には多くの課題が存在し、企業の成長を阻む要因となることも少なくありません。まず、ポータルサイトでの掲載順位はアルゴリズムによって決定されるため、自社の努力だけでは上位表示を維持することが困難です。競争が激化するにつれて、より多くの広告費を投入しなければ、十分な集客効果を得ることができなくなります。

さらに、ポータルサイトのフォーマットに従う必要があるため、どの企業の情報も似通ったものになりがちです。その結果、ユーザーがどの不動産会社の物件を見ているのか意識しづらく、企業独自のブランディングが難しくなります。また、ポータルサイトを通じた問い合わせでは、顧客の詳細な情報が企業に共有されないことも多く、長期的なリード管理が難しくなります。これにより、企業は新規顧客獲得に多くのコストをかけ続けなければならず、結果的に利益率の低下を招いてしまいます。

手数料や掲載費用の高騰によるコスト増加

ポータルサイトを利用する上で最大の課題の一つが、掲載費用の高騰です。物件の掲載費用は基本的に月額制や成果報酬型が多く、掲載する物件数が増えるほどコストも上昇します。また、ポータルサイト内での広告枠を獲得するためには、競争相手よりも高い広告費を支払う必要があり、予算を確保できない企業は露出を確保するのが難しくなります。

特に都市部の人気エリアでは競争が激化しており、ポータルサイト上での掲載順位を維持するためには、多額の広告費を投入する必要があります。その結果、利益率が圧迫され、集客効果が得られたとしても、十分な収益を確保することが難しくなります。このような状況が続けば、企業は長期的に安定した経営を維持することが困難となるため、ポータルサイト依存からの脱却が急務となるのです。

自社集客の強化が企業の競争力を高める理由

ポータルサイトに頼らず自社集客を強化することで、企業の競争力は大きく向上します。まず、ポータルサイトへの掲載費用や広告費を削減し、その分の予算を自社のWebサイトや広告運用に投資することで、より効果的な集客を実現できます。また、自社のブランド力を強化し、独自の強みを直接顧客に伝えることができるため、価格競争に巻き込まれるリスクが低減します。

さらに、自社集客を強化することで、顧客との接点を増やし、リピーターや紹介顧客の獲得が容易になります。ポータルサイトでは新規顧客を獲得することが主な目的となりますが、自社集客では既存顧客との関係を深めることが可能になります。その結果、長期的な顧客関係を構築し、安定した収益基盤を確立することができます。

2. ポータルサイト依存のリスクとデメリット

価格競争による利益率の低下

ポータルサイトでは、同じエリアや条件の物件が一覧表示されるため、顧客は主に価格で物件を比較する傾向があります。そのため、競争相手に勝つためには、価格を下げる必要があり、利益率の低下を招いてしまいます。特に、売主が価格交渉を希望する場合、さらなる値引きが必要となり、収益性がさらに悪化します。

また、ポータルサイト経由の顧客は、複数の不動産会社に同時に問い合わせを行うことが一般的です。そのため、企業は迅速な対応を求められ、十分な説明を行う時間が確保しづらくなります。その結果、成約率が低下し、無駄な営業コストが発生することになります。

他社との競争が激化し、差別化が困難

ポータルサイトでは、基本的にどの企業も同じフォーマットで物件情報を掲載するため、差別化が難しくなります。たとえば、独自のサービスや強みをアピールしたくても、テキスト量や掲載写真の枚数に制限があるため、十分に伝えることができません。そのため、どの企業の物件も似たように見えてしまい、顧客が特定の不動産会社を選ぶ決め手が価格や立地に偏ってしまいます。

また、ポータルサイトのユーザーは、基本的に「物件」を探しているため、企業ブランドに対する意識が低くなりがちです。たとえば、SUUMOを利用した顧客は「SUUMOで良い物件を見つけた」と認識することが多く、どの不動産会社が対応したのかは意識されにくいのです。結果として、企業のブランド価値は向上せず、リピーターの獲得や紹介による集客が困難になります。

自社ブランドの認知度向上が難しい

ポータルサイトでは、企業のブランディングがしにくいため、独自の集客施策を行わない限り、顧客に名前を覚えてもらうことができません。たとえば、ポータルサイト経由で物件を契約した顧客が、数年後に再び物件を探す際に、同じ不動産会社を利用するとは限りません。これは、企業のブランドが確立されていないため、別の不動産会社に流れてしまう可能性が高いからです。

一方で、自社集客を強化すれば、顧客との接点を増やし、長期的な関係を築くことが可能になります。たとえば、定期的にニュースレターを配信したり、SNSで情報を発信することで、顧客に継続的にアプローチできます。このように、ブランドの認知度を向上させることで、顧客のロイヤルティを高め、リピーターや紹介による集客を増やすことができます。

3. 自社集客を強化するためのマーケティング戦略

3-1. WebサイトとSEOを活用した長期的な集客基盤の構築

自社ホームページの最適化とコンテンツマーケティングの強化

ポータルサイトに依存しない集客を実現するためには、まず自社のWebサイトを最適化し、集客の中心として機能させることが不可欠です。単なる物件掲載サイトではなく、顧客にとって有益な情報を提供するプラットフォームとして活用することで、企業の信頼性とブランド力を高めることができます。

Webサイトの最適化では、次の点を意識することが重要です。

1. ユーザビリティの向上

　サイト訪問者が直感的に情報を探せるように、シンプルで分かりやすいデザインを採用する。スマートフォン対応（レスポンシブデザイン）を徹底し、閲覧しやすい環境を整える。

2. 問い合わせ導線の最適化

　資料請求や内覧予約フォームを簡単に入力できるようにする。特に、不要な項目を削減し、スムーズに問い合わせできる仕組みを作ることが重要。

3. 物件ページの充実

　写真のクオリティを高めるだけでなく、動画や360°ビューなどのコンテンツを活用し、より詳細な情報を提供する。

4. 地域情報の発信

　「○○市の住みやすさ」「エリア別おすすめ物件」など、地域密着型の情報を発信することで、SEO効果を高めつつ、訪問者にとって有益な情報を提供する。

ブログや地域情報の発信で検索エンジン流入を増やす

SEO（検索エンジン最適化）は、自社サイトへの流入を増やし、ポータルサイトに頼らない集客を実現するために不可欠な施策です。特に、ブログ記事や地域情報の発信を強化することで、Googleなどの検索エンジンからの流入を増やすことができます。

たとえば、次のようなテーマの記事を定期的に発信することで、検索結果の上位に表示されやすくなります。

• 「○○エリアで新築一戸建てを購入するメリット」

• 「不動産購入時に知っておくべきチェックポイント」

• 「賃貸物件を選ぶ際に失敗しないためのポイント」

• 「住宅ローンの基礎知識と賢い組み方」

• 「○○市の治安や生活環境は？実際に住んでみたレビュー」

こうしたコンテンツを充実させることで、検索エンジン経由のアクセスが増え、結果的に問い合わせ数の増加につながります。

3-2. リスティング広告・ディスプレイ広告の活用

Google広告・Yahoo!広告を使い、ターゲット層へ直接アプローチ

SEOは中長期的な施策ですが、短期間での集客を強化するためにはリスティング広告（検索広告）が有効です。Google広告やYahoo!広告を活用することで、特定のキーワードを検索したユーザーに対して、直接広告を表示させることができます。

たとえば、「○○エリア 新築マンション」「○○市 一戸建て 購入」といった検索キーワードに広告を出稿することで、購入意欲の高いユーザーに効率よくアプローチできます。また、エリアや年齢、興味関心などのターゲティングを細かく設定することで、より精度の高い広告配信が可能になります。

リターゲティング広告で検討中のユーザーをフォロー

一度自社サイトを訪問したものの、問い合わせや成約に至らなかったユーザーに対しては、リターゲティング広告を活用することで再アプローチが可能です。GoogleやFacebook、Instagramのリターゲティング機能を活用し、過去にサイトを訪れたユーザーに再度広告を表示することで、成約率を向上させることができます。

3-3. SNSマーケティングを活用した集客

InstagramやYouTubeで物件紹介コンテンツを展開

SNSは、不動産業界においても有効な集客手段の一つです。特にInstagramやYouTubeを活用することで、物件の魅力を視覚的に伝えることができ、潜在顧客の関心を引くことができます。

Instagramでは、物件の写真を投稿するだけでなく、ストーリーズやリールを活用して、物件の内観や周辺環境を紹介する動画を発信するのが効果的です。また、YouTubeでは、ルームツアー動画を作成し、実際の住環境をリアルに伝えることで、購入を検討しているユーザーの関心を引くことができます。

Facebook・LINEを活用したコミュニティ形成とリード獲得

FacebookやLINEは、顧客との継続的な関係を築くのに適したプラットフォームです。Facebookでは、不動産に関する情報を定期的に発信し、コメントやメッセージを通じてユーザーと直接コミュニケーションを取ることができます。

LINE公式アカウントを活用することで、見込み顧客と直接つながり、チャットでの問い合わせ対応や最新物件情報の配信が可能になります。特に、LINEは開封率が高いため、メルマガよりも効果的に情報を届けることができます。

3-4. 口コミ・紹介による集客施策の強化

購入者の体験談やレビューを活用した信頼性向上

口コミは、不動産業界において最も強力な集客手段の一つです。実際に物件を購入した顧客の体験談やレビューをWebサイトやSNSで発信することで、新規顧客の信頼を得ることができます。

特に、成約後に満足度の高い顧客に対して「口コミ投稿のお願い」や「紹介制度」を案内することで、自然な形で口コミを増やすことができます。

Googleマップや口コミサイトでのMEO対策

Googleマップでの口コミ（MEO対策）も非常に重要です。Googleマップで「○○市 不動産会社」と検索した際に、自社が上位に表示されるようにすることで、地域の見込み顧客を獲得しやすくなります。ポジティブな口コミを増やすことで、信頼性の向上にもつながります。

3-5. オフライン施策との連携

チラシやDMにWeb誘導の仕組みを導入

オフライン施策とオンライン施策を連携させることで、より効果的な集客が可能になります。たとえば、チラシやDMにQRコードを掲載し、WebサイトやLINE公式アカウントに誘導することで、顧客との接点を増やすことができます。

地域密着型のイベントやモデルハウス見学会を活用

地域密着型のイベントやモデルハウス見学会を開催することで、直接顧客と接する機会を増やし、信頼関係を築くことができます。

4. 自社集客に成功した企業の事例

ポータルサイトに頼らず、自社で集客を強化し成功した企業は数多く存在します。ここでは、SEO対策を強化してオーガニック流入を増やした事例、SNS運用を活用してブランド認知を向上させた事例、自社サイトの改善と広告運用の最適化によってコンバージョンを向上させた事例について詳しく解説します。

SEO強化でオーガニック流入を増加させた成功例

地域密着型の情報発信でアクセス数が大幅に増加

ある不動産会社では、ポータルサイトの広告費が年々高騰しており、利益率の低下が課題となっていました。そこで、自社サイトのSEOを強化し、検索エンジン経由での流入を増やす戦略にシフトしました。

まず、「○○市の住みやすさ」「○○駅周辺の不動産価格動向」「賃貸 vs 購入のメリット・デメリット」といった地域情報を中心にブログ記事を定期的に投稿しました。加えて、物件ページのSEO対策を徹底し、物件名やエリア名を適切にキーワードとして組み込むことで、Google検索での上位表示を狙いました。

結果として、半年でWebサイトのアクセス数が2.5倍に増加し、ポータルサイト経由の問い合わせと同程度のリードを獲得することに成功しました。さらに、検索エンジン経由で訪問したユーザーは、自社サイトの他の情報もじっくりと閲覧する傾向があり、成約率の向上にもつながりました。

SNS運用でブランド認知を向上させた事例

InstagramとYouTubeを活用した物件紹介が成果を生む

別の不動産会社では、若年層の集客に課題を抱えていました。特に、20代～30代の新規顧客を獲得するためには、ポータルサイトよりもSNSの活用が有効であると考え、InstagramとYouTubeを積極的に活用する方針を取りました。

Instagramでは、単なる物件写真の投稿ではなく、「リール動画」を活用した物件紹介を行いました。リールでは、担当者が実際に物件を案内する形で「ここが魅力的なポイントです」と説明を加えながら紹介。さらに、ストーリーズでは「本日おすすめの物件」を毎日紹介し、フォロワーとの接点を増やしました。

YouTubeでは、ルームツアー動画を制作し、「○○エリアでおすすめの新築マンション3選」「実際に住んでみたらこうだった！○○市の住み心地レポート」といったコンテンツを投稿しました。動画のコメント欄や概要欄に問い合わせフォームのリンクを設置し、視聴者がすぐに問い合わせできるような導線を作成しました。

結果として、Instagramのフォロワー数は6か月で3倍に増加し、問い合わせ数も前年比180％増となりました。特に、リール動画はポータルサイトでは伝えられない「実際の雰囲気」を視覚的に伝えることができたため、内覧予約につながる確率が高くなりました。

自社サイトの改善と広告運用最適化によるコンバージョン向上

ユーザー導線の見直しとリスティング広告の最適化で成果を上げた事例

ある不動産会社では、サイトの訪問者数は一定数あるものの、問い合わせ数が伸び悩んでいるという課題がありました。そこで、WebサイトのUI（ユーザーインターフェース）を見直し、ユーザーがスムーズに問い合わせできるように改善しました。

まず、問い合わせフォームを簡素化し、必要最低限の入力項目のみを残すことで、問い合わせのハードルを下げました。また、サイト全体のデザインをリニューアルし、物件情報ページのレイアウトを直感的に理解しやすいものに変更しました。

さらに、リスティング広告（Google広告・Yahoo!広告）の運用を最適化し、特定のキーワードに絞って広告を配信。特に、「○○エリア 新築マンション」「○○市 一戸建て 購入」といった具体的なキーワードを狙うことで、購入意欲の高いユーザーにリーチしました。

これらの施策の結果、問い合わせ率は20％向上し、サイト訪問から内覧予約までの成約率も30％改善しました。特に、広告運用の最適化により、無駄なクリック費用を削減しつつ、より質の高いリードを獲得できるようになりました。

5. まとめ：ポータルサイトに依存せず、自社集客を強化するためのポイント

ポータルサイトに依存せず、自社集客を強化することで、より安定した利益確保が可能になります。本記事で紹介したように、SEOやSNSを活用しながら、Webサイトを最適化することで、ポータルサイトに頼らない集客基盤を構築することができます。

まず、SEOとコンテンツマーケティングを強化し、オーガニック流入を増やすことが重要です。ブログや地域情報の発信を積極的に行い、検索エンジン経由でのアクセスを増やすことで、安定した集客が可能になります。

次に、リスティング広告やSNSマーケティングを組み合わせ、幅広い集客経路を確保することがポイントです。Google広告やYahoo!広告を活用し、ターゲット層にピンポイントでアプローチすることで、短期間での集客効果を高めることができます。また、InstagramやYouTubeなどのSNSを活用し、ビジュアルコンテンツを発信することで、潜在顧客の興味を引き、問い合わせにつなげることができます。

さらに、口コミやMEO（ローカルSEO）対策を活用し、信頼性のある集客基盤を構築することも重要です。Googleマップの口コミを積極的に活用し、良い評価を増やすことで、地域の検索結果で上位に表示されやすくなります。また、成約者の体験談を活用することで、顧客の信頼を得やすくなり、新規顧客の獲得にもつながります。

最後に、オンライン施策とオフライン施策を連携させることで、さらなる集客効果を高めることができます。チラシやDMにQRコードを掲載し、Webサイトへ誘導する仕組みを作ることで、オフラインでの集客をオンラインへとつなげることが可能になります。

ポータルサイトに依存し続けるリスクを回避し、持続的な集客基盤を構築するためには、自社でのマーケティング戦略を強化することが不可欠です。本記事を参考に、自社の強みを活かした集客施策を展開し、競争力のあるビジネスモデルを構築していきましょう。